渠道管理降龙十式:招商篇
降龙十式:招商篇序
招商是渠道管理者最基本的工作内容,在产品发展的不同阶段,招商的方法也有差异。产品越成熟,招商难度越低。渠道工作者首先要根据自己的产品特色去做合作商画像,一般按照意愿、能力、资源进行分类。比如寻找做支付类产品的代理商,一般看重其手里客户资源;做营销类产品,看重其团队销售能力多一些;收加盟费的产品,更看重其意愿多一些。对于渠道工作者而言,手里的代理商资源也是个人职场的竞争力。很多单位喜欢招老渠道,更多的是看重其背后的代理商资源。对于新入职的渠道经理而言,最容易犯的错误就是喜欢感情用事,通常会把一些意愿好但是能力弱的合作商引起来,这些合作商干个一年半截后大多是关门的下场,在这期间,既浪费了市场开发时间,也伤了合作商感情,可谓里外都不是人。
招商第一式:潜龙匆用,谋定而动。
对于新入局的渠道经理,不要一入职就忙着出差招商,几个重要的事情必须摸透,招商政策是要与合作商老板沟通的,招商流程是要和公司运营对接的,产品是要给代理商员工进行培训的,其它一些基础性的资料都要准备好,如市场分析,竞品分析,产品赢利模型等。准备的越充分,洽谈成功的可能性越大。
互联网渠道的圈子并不大,很容易就能获得所属区域的潜在代理商资料,面对众多的潜在合作商,手中有粮,心中不慌。招商工作不是一蹴而就,也不可能天天上门拜访,线上会变成主要沟通方式,所以系统性的招商资料可以形成连绵不断的攻势,比如全国其它区域的招商案例,成功的销售案例和客户案例,只要你不断发给潜在合作商,总有一天心动会变成行动。
招商篇第二式:抛砖引玉,移花接木。
渠道发展期,产品因为品牌较弱,招商特别难。这个时候就要广撒网,二十年前我们做渠道的时候喜欢在各种论坛发贴,常让老代理商帮助推荐同行进来。现在手机普及了,各种传播媒体很多,比如小视频都可以利用起来。对于营销型的产品而言,产品本身有效果更能说服潜在代理商进入体系,所以成功的客户案例(客户效果案例)都会引发潜在代理商的好奇心;还有一些终端客户在线询问产品的,这些客户资料就是“砖”,把意象客户甩给潜在代理商看,在他们眼里都是钱。我曾经接手一个浙江非常不错的城市,但是不巧的是当地代理商刚刚退出,那个时候招商特别困难,后来没有办法的情况下,我把江苏的代理商给引荐过去,好的城市本身就是诱惑,谁都想独占鳌头,在政策上给予照顾,代理商跨城市经营也没有太大问题,毕竟现在交通很发达。
让已经进入的代理商到自己地盘来发展,让熟悉的代理商帮忙推荐朋友参与,都能获得不错的招商结果。自己区域没有成型的代理商,可以把潜在合作商一起约到别的区域去考察。开一些小型的招商会,让进来的合作商现身说法,如果自己感觉控不住场,也可以邀请其它有经验的渠道经理一起帮忙搞招商会,移花接木考验的就是协作和组织能力。
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