老张跟我聊起他刚做销售时的一件糗事。 

他跟进一个大客户三个月，对方态度一直模棱两可。某天客户突然问：“合同模板能先发我看看吗？”老张老老实实发了模板，接着开始长篇大论介绍产品优势。结果第二天，客户跟另一家签了合同。 

老张捶胸顿足：“他明明都问合同了！我怎么就没想到那是要成交的信号啊！”

这种痛，很多销售都经历过。客户明明释放了“想买”的信号，我们却像老张一样，后知后觉，生生让煮熟的鸭子飞了。

今天，咱们就来揪出这些关键信号，别再让到嘴的肉跑了！

信号一：从问“好不好”变成问“怎么用”  

当客户的问题转向具体操作层面，就是亮起了绿灯： 

“这个功能具体怎么操作？”（关心实际使用） 

“培训需要多久？谁来负责？”（考虑后续落地） 

“跟我们现有的系统怎么对接？”（思考整合方案） 

这就像相亲对象突然问“你平时几点起床”，说明开始想象共同生活了

信号二：开始“挑刺”和“砍价”  

别怕客户挑毛病， 挑剔往往是购买的预演 ： 

“价格还能再商量吗？”（钱不是问题，是想争取更好条件） 

“保修期只有一年？别人家都三年！”（在比较，但更在意你的方案） 

“这个颜色还有别的选择吗？”（已经在想象拥有它了） 

记住：嫌货才是买货人，不吭声的客户才最难搞。

信号三：反复确认保障与风险  

当客户开始聚焦“售后”，说明已在做心理建设： 

“如果效果达不到预期怎么办？”（需要安全感） 

“安装过程中出问题谁负责？”（担心执行风险） 

“能写进合同里吗？”（寻求法律保障） 

这时，提供明确的售后承诺和成功案例，就是临门一脚的助力。

信号四：身体语言“泄露”天机  

嘴上不说，身体却很诚实： 

之前靠椅背，现在突然身体前倾，凑近屏幕或产品 

反复翻看合同、样品或宣传页的某一处 

无意识点头，或摸着下巴陷入短暂沉思 

捕捉这些细微动作，往往比听他说什么更可靠。

信号五：主动推进流程和时间表  

当客户开始掌控节奏，成交已近在咫尺： 

“最快什么时候能安排培训？”（急着用） 

“下周一下午三点，我们把合同签了？”（主动敲定时间） 

“需要我这边提前准备什么材料吗？”（开始行动了） 

这时候，立刻接住他的时间表，别让热情冷下去。

抓住信号，更要接住信号  

识别信号只是第一步，关键是用行动接住客户的购买意图。当客户问合同时，别像老张那样只发模板，立刻追问：“您看明天上午方便吗？我带着盖章合同和实施方案当面跟您过一遍？” 把客户的意向瞬间转化为行动。

销售如钓鱼，浮漂下沉的刹那必须果断起竿。客户释放的购买信号转瞬即逝，抓住了，这一单水到渠成；错过了，可能再无下文。最高明的销售，都有一双读懂“无声订单”的火眼金睛。