不复盘的陪访，就像只播种不收割

我刚做管理那会儿，最爱陪销售见客户。见完客户，拍拍肩膀说句"今天表现不错"或者"那个地方需要注意"，就匆匆赶去下一个会议。

后来发现，这样的陪访效果很有限。销售可能记得一两个点，但更多的细节和经验都白白流失了。直到我开始重视陪访后的复盘，才发现这才是陪访真正价值的所在。

现在，我们团队有个铁律：陪访可以改期，复盘绝不能省。

以下是经过实践总结的四个复盘步骤：

第一步：趁热打铁，24小时内必须复盘

记忆最清晰的时候是陪访结束后的一小时内，最好当天就完成复盘。我一般会和销售约好："下午3点见完客户，4点我们就花20分钟复盘。"

复盘地点不一定要在办公室。我经常和销售在客户楼下的咖啡馆、回公司的车上，甚至路边找个长椅就开始了。关键是要及时，等到第二天，很多细节就记不清了。

记得有次陪访，销售在车上兴奋地分享他的新发现，我们当即靠边停车做了半小时复盘。那次总结出来的经验，后来成了我们团队的标准做法。

很多管理者一上来就指出问题，这样效果不好。我习惯先让销售自己说："你觉得今天见面哪里做得好？哪里可以改进？"

这个过程能看出销售的对自己的认知程度。有的人能准确发现自己的问题，有的人则需要引导。

我通常会问三个问题：

让销售先思考，既能培养他们的反思能力，也能让我了解他们的思考方式。

点评时要避免空泛的"表现不错"或"需要改进"，而是用具体事例来说明。

不说"你开场白说得不好"，而是说"刚才开场时，如果先问客户最近业务情况，而不是直接介绍产品，可能会更好"。

不说"价格谈判有进步"，而是说"刚才客户说太贵时，你用服务价值来回应的方法很到位"。

具体的事例能让销售明确知道什么该坚持，什么该调整。我还会分享自己类似的经历，让他们知道这些问题大家都遇到过。

复盘最后一定要落实到具体的行动方案上。我会和销售一起制定改进计划：

"接下来一周，重点练习需求提问技巧"

"明天开始，每天模拟三次价格谈判"

"下周三前，重新整理产品价值话术"

同时我也会承诺提供的支持："我会帮你找一些谈判案例""安排你和销售冠军交流一次"。

最后，我们把讨论的要点简单记录下来，发给对方备忘。这样下次陪访时，还可以检查这些改进措施的落实情况。

一是避免变成批斗会。复盘是为了改进，不是为了追究责任。我从来不说"你怎么又犯这个错误"，而是说"我们看看怎么避免再出现这种情况"。

二是避免管理者一言堂。复盘是双向交流，不是单方面指导。我尽量多提问，引导销售自己找出答案。

三是避免只找问题不看优点。一定要先肯定做得好的地方，再分析需要改进的环节。销售压力已经很大了，需要得到认可和鼓励。

现在，我们团队的销售都会主动要求复盘。有的甚至见完客户就打电话给我："经理，刚才那个见面有个地方我觉得处理得不好，咱们聊聊？"

这种主动反思的文化，比任何培训都有效。而且通过一次次的复盘，我也能更了解每个销售的特点，给予更有针对性的指导。

陪访复盘就像磨刀，虽然花时间，但能让销售更快成长。好的复盘，能让一次陪访产生十倍的价值。

最重要的是，通过复盘，销售会感受到你是真心帮助他成长，而不只是来监督考核。这种信任关系，比任何技巧都重要。

你们是怎么做陪访复盘的？有什么好的方法？欢迎分享你的经验。

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