内容来源：眸楼笔记（MOLOW）

       

在客户关系维护中，“饭局"从来不是简单的吃饭——它是情感联结的催化剂，是信任升级的社交场，更是大客户销售撬动合作的关键杠杆。本文将围绕"饭前-饭中-饭后"全流程，拆解商务宴请的底层逻辑与实操技巧。

  路漫漫其修远兮 | 

一、饭前筹备：细节决定成败，专业度藏在准备里

1、时间预约：用"确定性"赢得客户尊重

客户的时间是最稀缺的资源，尤其对政务、企业高管而言，日程常以分钟为单位规划。提前3-7天预约是基本准则：

(1)普通客户：至少提前3天沟通，预留调整空间；

(2)高阶客户（如正处级以上公职人员、企业决策层）：建议提前1周预约，匹配其紧凑的日程节奏；

(3)紧急情况：若临时邀约，需明确说明事由（如"项目关键节点需当面沟通"），降低客户拒绝概率。

注意：预约后务必在宴请前1天再次确认（短信/微信均可），避免客户因事务变动遗忘。

2、场地锁定：用"适配性"提升体验质感

热门餐厅的包间向来"手慢无"，尤其在北上广深等一线城市。建议：

(1)优先锁定目标餐厅：根据客户职级、偏好初步筛选2-3家备选，第一时间电话预订并支付定金（部分高端餐厅需预付）；

(2)避开"雷区时段"：午宴时间有限（12:00-14:00），难以展开深度交流，优先选择晚宴（18:30-20:30）；

(3)尊重生活边界：周末、节假日是客户陪伴家人的"私人时间"，非必要不占用（紧急合作除外）。

二、场地选择：用"场景思维"匹配客户需求

商务宴请的场地，本质是传递"重视程度"与"专业素养"的载体。

核心考量因素有三：

1、隐私性：给足客户"安全感"

公职客户、企业高管对隐私尤为敏感——公开餐厅的喧闹、邻桌的注视，都可能让客户产生"被围观"的不适感。

(1)最优选择：私房菜馆（独立包间、无大厅干扰）、定制家宴（客户住所附近的高档私厨）；

(2)替代方案：普通餐厅需确保包间密闭性强（带门、隔音好），提前与服务员沟通"屏蔽外界干扰"；

(3)特殊场景：若客户不介意公开场合，可选择环境雅致、客流稳定的中高端餐厅（如日料店、创意菜餐厅），避免选择快时尚餐饮品牌。

2、口味适配：用"舌尖共鸣"拉近距离

中国饮食文化博大精深，菜系选择需精准匹配客户偏好。以下是四大主流菜系的核心特点与适配场景：

万能法则：若无法判断客户口味，优先选择淮扬菜——其"清而不淡、鲜而不俗"的特点，南北皆宜，是国宴的"常客"，容错率极高。

3、交通便利：用"省心服务"体现周到

客户的时间成本远高于餐厅成本，场地选择需兼顾"易达性"与"停车便利性"：

(1)位置优先：市中心核心商圈（如上海陆家嘴、北京国贸）或客户住所/公司附近（尤其是一线城市）；

(2)停车保障：提前致电餐厅确认停车位数量（至少预留3-5个空位），避免客户因找车位耽误时间（北京、深圳等城市尤其注意）；

(3)交通提示：宴请前发送详细路线（含地铁、自驾导航），并备注"餐厅有专属车位/代客泊车服务"。

三、饭中控场：用"细节服务"点燃互动火花

1、点菜艺术：从"吃饱"到"吃好"的升级

点菜是宴请的"隐形考核项"，需兼顾礼仪、健康与客户偏好。

核心技巧如下：

(1)基础规则：数量与结构的平衡

1)总道数：用餐人数+2（例：8人宴请，点10道菜）；

2)凉热比：凉菜4道（占40%）、热菜6道（占60%）；

3)荤素比：热菜中荤菜4道（红肉2道+白肉2道）、素菜2道（优先选纯绿叶菜解腻）；

4)必选元素：1道招牌菜（提升餐厅档次）、1道鱼（"年年有余"寓意，国人宴请刚需）。

(2)避坑指南：

1)忌问"您想吃什么"（客户易隐藏真实需求），改问"有没有忌口？近期有特别想吃的菜系吗？"；

2)忌重复食材（如凉菜点酱牛肉，热菜避免再点牛肉）；

3)忌单数菜品（寓意"好事成双"）；

4)忌点鸡爪、蟹腿等"难啃"菜品（影响用餐仪态，尤其有女性客户时）。2、酒水策略：用"场景匹配"催化氛围

酒是商务宴请的"社交催化剂"，但需根据场景精准选择：

(1) 白酒：正式场合的"硬通货"

1)适用场景：政府接待、男性客户为主、需要强化信任的谈判；

2)选酒逻辑：优先知名品牌（如茅台、五粮液），避免小众酒（客户可能不了解，降低诚意感）；

3)备酒量：用餐人数-1（例：5人宴请，备4瓶，按人均半斤估算）；

4)香型适配：

①　酱香型（茅台）：适合中年男性、重口味客户；

②　清香型（汾酒）：适合年轻客户、女性、外企人士；

③　浓香型（五粮液）：普适性强，大众接受度高。

(2) 红酒：女性/外企客户的"温柔牌"

1) 适用场景：女性宾客占比超40%、外企合作、西餐搭配；

2) 备酒量：用餐人数+1（例：5人宴请，备6瓶，按人均1瓶估算）；

3) 注意：提前醒酒15-20分钟，提升口感；搭配牛排、奶酪等西餐更显专业。

(3) 啤酒：非正式场景的"轻松剂"

仅适用于户外烧烤、撸串等休闲场景，正式宴请中慎用（与白酒的"庄重感"冲突）。

四、饭后收尾：用"闭环服务"沉淀关系

1、提前结账：避免"等待尴尬"

宴请结束前10分钟，销售需借故离席（如去洗手间）完成结账。

原因有二：

(1)避免客户等待（开发票、核对账单需时间）；

(2)掌控费用明细（防止账单错误引发误会）。

2、随手礼：让心意"有始有终"

重要客户宴请后，可赠送与场景相关的小礼物（如定制笔记本、高端茶叶、客户家乡特产），金额控制在200-500元。注意：

(1)提前与客户确认喜好（避免送错）；

(2)包装简洁大气（避免过度花哨）；

(3)当面递上并简短说明寓意（如"听说您喜欢喝茶，特意选了这款明前龙井"）。

3、安全送返：用"责任细节"筑牢信任

(1)未饮酒的销售：主动提出开车送客户回家；

(2)饮酒的销售：提前叫好代驾/网约车（备注"客户姓名+酒店名称"），并告知司机联系方式；

(3)温馨提示：主动询问客户是否需要顺路购买生活物资（如"附近有24小时超市，需要帮您带些什么吗？"）。

结语

商务宴请的本质，是"用专业换信任，用细节暖人心"。从一顿饭开始，让客户感受到你的用心、专业与尊重——这不仅是销售技巧的提升，更是职业素养的修炼。愿每一场精心准备的宴请，都能成为你与大客户关系的"加速器"。下期我们将分享《大客户销售谈判：如何用"提问技巧"掌控对话节奏》，敬请期待！