价格高不是死局，而是试金石

“老板，咱们的产品价格太高了，客户说竞争对手便宜一半！”这样的话，作为销售管理者应该不陌生吧？

我刚带团队时，每次听到这话就心头一紧。后来才明白，销售说价格高，往往不只是价格问题。

先别急着反驳

很多管理者一听销售抱怨价格，立马就打断：“别找借口！人家能卖你为什么不能？”这话一出口，销售再也不愿意和你分享真实情况了。

聪明的做法是先倾听，了解具体情况：“具体是哪个客户说的？和哪个产品对比？对方提供了什么方案？”

有时候销售说价格高，只是因为遇到了困难，需要你的帮助，而不是真的想要降价。

帮销售看清真相

价格高不高，关键看参照物。一辆自行车卖3000元算贵吗？如果是普通代步车，确实贵；但如果是一辆专业级山地车，可能还算便宜了。

很多销售之所以觉得价格高，是因为自己都没弄明白产品的价值。作为管理者，你要帮他们看清真相：

“我们的产品比B公司贵，但比C公司便宜啊”
“虽然贵一点，但我们的售后服务多一年”
“算上五年使用成本，我们的反而更划算”

把这些对比方法教给团队，他们才能自信地向客户解释。

训练价值包装能力

同样的产品，不同的说法，客户感知的价值完全不同。

比如一款软件，如果说“这是一个项目管理工具”，客户可能觉得值几千块；但如果说是“帮助企业减少项目延误、降低沟通成本的解决方案”，客户可能觉得值几万块。

我经常组织团队做价值包装训练：随机抽一个产品，比赛谁能说出最多的价值点。练得多了，销售们自然就不怕价格问题了。

区分真异议和假借口

有时候销售说价格高，其实是在掩盖其他问题：

• 是不是没找到关键决策人？

• 是不是没摸清客户真实需求？

• 是不是不会处理客户的质疑？

有次我的销售一直说价格问题，我去陪访才发现，他连客户的基本需求都没问清楚。后来我们一起重新梳理，同样的价格居然成交了。

所以当销售抱怨价格时，要多问几句：“客户最关心的是什么？”“除了价格，还有其他顾虑吗？”

提供谈判弹药

当销售确实遇到价格竞争时，不能只是说“坚持住”，而要提供具体的谈判筹码：

“如果客户嫌贵，可以推荐减配版”
“如果预算有限，可以推荐分期付款”
“如果量大，我可以申请特殊折扣”

给销售几种备选方案，他们谈判时才有底气。

必要时调整价格策略

如果多数销售都反映价格问题，那可能真是定价出了问题。

有一次，我们团队连续三个月反映价格太高，我调研后发现，竞争对手确实推出了性价比更高的产品。后来我们及时调整了产品线和定价，很快就恢复了市场份额。

所以既要相信团队的能力，也要正视市场的反馈。

建立信心比降价更重要

最后我想说，销售对价格的信心，往往决定了客户的接受度。

如果销售自己都觉得产品贵，这种情绪一定会传染给客户；如果销售坚信产品值这个价，就能说服客户接受。

所以管理者最重要的任务，是让团队真正理解并相信产品的价值。当每个销售都能理直气壮地说“我们就是值这个价”时，价格问题就解决了一大半。

各位管理者，你的团队经常抱怨价格高吗？你是如何解决的？欢迎分享你的经验。