内容来源：眸楼笔记（MOLOW）

       
作为销售经理，你是否每天忙得焦头烂额，却总觉得团队业绩像“过山车”？客户资源抓不住、新人成长太慢、目标总是差一口气……其实，80%的销售管理问题都出在三个核心环节。抓住这三个“牛鼻子”，你就能从“救火队员”变成“战略指挥官”。

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  路漫漫其修远兮 | 

职责一：把大目标拆成小台阶——让团队看得见终点线

公司定的年度目标，到你手里必须变成可执行的路线图。比如“全年增长500万”这个数字，如果直接丢给团队，新人可能连从哪儿开始都不知道。你需要做三件事：

1.切蛋糕：按季度、月份分解目标时，要结合市场淡旺季。比如Q1春节后复工期主攻新客户开发，Q4年底冲刺老客户复购

2.配资源：把公司给的预算、产品支持、培训资源，精准匹配到每个阶段的目标上

3.定抓手：给每个销售明确3-5个关键动作。比如“每月新增20个有效客户”要拆解到每周：5个电话拜访+3次上门洽谈

实用工具：季度目标拆解表（简化版）

1. 核心目标：______（例：Q3完成200万）

2. 关键动作1：________（例：每周跟进10个老客户）

3. 关键动作2：________（例：每天新增2个潜在客户）

4. 需要支持：________（例：申请10场客户见面会经费）

职责二：手把手教方法——别让团队在迷雾中狂奔

新人为什么总完不成目标？因为他们不知道“好销售到底该做什么”。你需要：

1. 给望远镜：每天晨会明确当日重点，比如“今天所有人主攻合同到期客户续约”

2. 发指南针：把销售流程标准化。比如客户拜访必须完成3件事：了解业务痛点、介绍匹配方案、约定下次沟通时间

3. 定期加油：每周抽2小时陪访下属，现场示范如何破冰、处理客户异议。记住：员工不会做你要求的，只会做你检查的

接地气的管理技巧

1. 早会10分钟：每人说1个今日必做动作

2. 夕会15分钟：分享1个今日学到的经验

3. 周复盘会：把客户拒绝最多的3个问题拿出来集体演练

职责三：做客户的“自己人”——把单次交易变长期饭票

聪明的销售经理都在做两件事：

1. 织关系网：

a. 给重点客户建专属档案：记录生日、孩子升学、公司周年庆等关键日期

b. 每月给客户发“定制简报”：包含行业动态、政策解读、产品使用小贴士

2. 养资源池：把客户分三类管理：

a. 重点客户（20%）：每周主动联系1次，当顾问而不是推销员

b. 潜力客户（30%）：每月推送个性化方案

c. 普通客户（50%）：用自动化工具定期维护

客户维护的黄金法则

→每次见客户多问1个问题：“您现在最大的业务挑战是什么？”

→每次成交后多做1件事：给客户发手写感谢卡+实用资料包

→每次被拒绝后多跟1句话：“您方便说说不考虑我们产品的真正原因吗？”

三者如何环环相扣？

1. 月初用目标拆解表给团队明确方向

2. 每天通过过程管控确保动作不走偏

3. 月底用客户维护成果反哺下月目标

这就如同开车：目标分解是导航仪，过程管控是方向盘，客户维护是油箱里的油。三件事循环起来，团队才能跑出“稳稳的业绩增长”。