内容来源：眸楼笔记（MOLOW）

       
传统销售强调“快速成交”，而大客户销售要求“长期博弈”——普通销售是猎手，大客户销售是棋手。这揭示了行业残酷真相：选错人，丢的不仅是订单，更是企业战略命脉。

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  路漫漫其修远兮 | 

为什么“销冠”在大客户战场会惨败？

2016年，某快消品企业将蝉联3年的“销冠”调任大客户部，半年后却因“过度承诺、忽视风控”导致千万级订单烂尾。复盘发现：传统销售强调“快速成交”，而大客户销售要求“长期博弈”——普通销售是猎手，大客户销售是棋手。这揭示了行业残酷真相：选错人，丢的不仅是订单，更是企业战略命脉。

一、大客户销售的“六维战力模型”

通过多年团队经验总结，我提炼出大客户销售的六维能力雷达图（图3-2-1）：

案例：某工业软件销售总监用此模型评估团队，淘汰6名“高业绩低战力”员工，引入3名具备战略解码力的新人，次年大客户续约率从58%飙升至92%。

二、三类销售人员的基因检测

用以下特征快速识别“伪大客户销售”（附转型/淘汰建议）：

类型1：关系型销售

1.特征：

迷信酒桌文化，认为“搞定关键人=搞定订单”；

抵触使用CRM系统，客户信息存在个人笔记本；

成交周期波动大，客户流失率高。

2. 改造方案：

强制参与《决策链博弈沙盘演练》；

配备技术顾问作为“制动器”；

设定“非关系指标”（如方案被客户引用次数）。

类型2：技术型销售

1.特征：

沉迷炫技，用“1024个功能点”碾压客户；

忽视客户政治诉求，方案常被评价“不接地气”；

成单周期长，但客户黏性高。

2.激活策略：

绑定商务型销售组成“技术+商务”双人组；

培训《客户语言转化术》（如将“卷积神经网络”转化为“质检效率提升40%”）；

设立“技术变现奖”，奖励用专业能力缩短成交周期的案例。

类型3：狼性销售

1.特征：

擅长短期冲刺，常用“限时折扣”逼单；

客户投诉率高，常见“签单后服务缩水”；

个人业绩占比超30%，但无团队贡献。

2.驯化方法：

调整考核机制：客户满意度占绩效30%；

强制执行《客户交接SOP》，避免个人垄断资源；

将其话术整理成《攻坚锦囊》，转化为团队资产。

三、你的核武器：销售基因检测表

用下表（表3-2-1）快速筛选“大客户销售苗子”，警惕单项满分者（偏科致命）：

操作指南：

1.候选人需达到总分≥18分且无单项≤2分；

2.重点培养“系统思维+政治敏感度”双高者；

3.每月对在岗销售进行动态测评，低于15分者强制脱产培训。

四、能力养成三板斧

斧1：从“推销员”到“行业间谍”

训练法：

1.每周研读客户行业研报，提炼3条影响采购决策的趋势；

2.潜伏客户竞争对手的线上会议，记录痛点关键词；

3.向客户提交《行业风险预警简报》，换取高层信任。

斧2：从“单兵作战”到“导演式控盘”

实战案例：某销售经理为拿下某国企订单，导演了一场“生态联动戏码”：

1.邀请客户参观已合作的上下游企业；

2.组织“产学研闭门会”，让客户领导与院士同台；

3.推动客户立项报告引用我方方案框架。

斧3：从“猎人”到“农夫”的思维重构

考核改革：

1.降低首单奖金额度，增设“客户续约率奖”“生态衍生奖”；

2.要求销售每月提交《客户土地肥力报告》（含需求培育进展、竞争壁垒建设）。

五、素质铁律：熬过黑暗期的三大心法

压力耐受度评估模型

典型案例：

带过的顶尖销售小王，在攻某银行项目时：

前9个月：方案被否7次，更换3个对接人

l 关键动作：

1.潜伏到客户IT部门做需求调研

2.自费请技术专家做架构验证

3.在第10个月逆风翻盘，签下5年框架协议

核心素质：

1.延迟满足能力（先投入后收益）

2.非对称作战思维（用技术打关系）

六、筛选金标准：宁缺毋滥的五个淘汰项

大客户销售人才过滤器

❌淘汰项1：沉迷短期快钱（开口闭口提成点数）  

❌淘汰项2：用普通客户打法攻大客户（三板斧：吃饭、送礼、催单）  

❌淘汰项3：缺乏数据思维（不会用Excel做ROI测算）  

❌淘汰项4：恐惧高层对话（不敢申请CEO出面）  

❌淘汰项5：重复犯相同错误（三次掉进同一个坑）  

真实案例：

1.2021年面试某“销冠”：优势：年签单1200万

2.致命伤：所有客户都是中小客户，最大单笔订单38万

3.决策：降级为普通销售，禁止接触大客户

结语：大客户销售是场“马拉松式战役”

这18年我见过太多人：

1.用百米冲刺的速度跑马拉松（累死在半路）

2.把砍价能力当核心竞争力（陷入价格战泥潭）

3.在错误的人身上浪费战略资源

记住三条铁律：

1.选对人比培养人重要10倍

2.每个大客户都是定制化战争

3.资源调度能力决定天花板高度