内容来源：眸楼笔记（MOLOW）

       

  路漫漫其修远兮 | 

一顿饭的功夫，订单成了，关系也深了

作为深耕销售领域近二十年的老兵，我见证了无数业务在饭桌上开花结果，也目睹过不少因细节疏忽而功亏一篑的案例。在商务交往中，请客吃饭从来不只是简单的进食行为，而是一场精心策划的商业仪式。特别是对于大客户销售而言，一场成功的商务宴请可能直接决定百万级订单的归属。

01、宴前精心策划，胜过席间千言万语

明确目标，找准对象是宴请成功的首要前提。在多年的销售管理中，我发现许多销售人员的误区在于“见人就请”，结果事倍功半。

一次商务宴请的核心目标通常有两种：一是获取关键决策信息，二是巩固客户关系。若是前者，你真正该请的可能是客户手下的得力助手，而非高高在上的决策者本人。若是后者，锁定核心决策人及其家人往往事半功倍。

我团队中一位驻长沙的业务员曾分享过他的经历：面对一位行程繁忙、无暇应酬的刘老板，他观察到老板每天雷打不动要给读高中的儿子打电话。于是这位业务员每周请孩子参加“英语沙龙”，两个月后，刘老板主动约他吃饭谈合作。

场所选择体现用心程度。不要迷信高档场所，关键是符合客户品味。曾有位业务员在招待东北客户时，选择了一家精致的咖啡厅，结果客户回家第一句话是“快拿酒来，今天喝那黑糊糊的东西像喝药一样难受！”

如果是临时邀约，建议提前30分钟到达餐厅。一方面表示礼貌，另一方面可以根据人数提前订好包厢并点好部分菜品，避免客人入座后长时间等待。

02、点菜的艺术与科学

点菜是商务宴请中的第一道考验。许多销售人员栽在了这个看似简单的环节上。

切忌独揽点菜权。即使你点的菜完全符合客户口味，也会给人一种过于看重金钱、想省钱的印象，无形中使宴请效果大打折扣。正确做法是引导“一人点一两个自己喜欢吃的菜”的氛围，剩余再由你补充完善。

点菜要掌握“三搭配”原则：冷热搭配、荤素搭配、口味搭配。主菜数量一般比客人多1-2个，同时避免点制作时间过长的菜品，以免影响用餐心情。

一位资深销售总监曾告诉我他的秘诀：“我会在客户到达前点好70%的菜品，留下30%的空间让客户补充。这样既保证上菜速度，又体现对客人的尊重。”特别要注意的是，主菜规格需与宴请目的匹配。普通商务宴请保持适中即可，而关键人物的宴请则需要安排几道有份量的招牌菜。

03、座次安排中的隐形权力场

在中国商务宴请中，座次安排是一门隐形的学问。安排不当，轻则闹笑话，重则伤感情。

通用规则是：圆桌正对大门的位置为主客位，主客右手边为第一重要宾客，左手边为第二重要宾客，依此类推，距离主客位越近的位置越尊贵。相同距离则左侧尊于右侧。

若你作为主陪，应将自己安排在上菜位置，这样既方便照顾客人，又能在上菜时及时转动菜盘至主宾面前。

但需注意，不必过分拘泥于座次，以免让客人感觉生分。在某些地区有特殊习俗时，最好提前向当地人了解清楚。

04、用餐细节决定专业高度

入席后的细节处理，往往决定客户对你专业度的判断。

敬酒顺序体现专业素养。正确的流程是：先向大家集体敬酒一次，然后按顺序向个人敬酒。向个人敬酒时，应先与主宾碰杯，再按职位高低或座位次序与其他客人一一碰杯。

特别忌讳跳跃式敬酒或只与主宾碰杯而忽略其他客人。碰杯时，酒杯高度有讲究：应稍低于对方酒杯，以示尊重。

用餐过程中需注意：

l坐姿端正，每上一道菜先请主宾品尝

l切忌用自己用过的筷子给客人夹菜

l客人进食时不宜敬酒

l取远处食物应请人传递，不可离座自取

l嘴里有食物时不开口说话

l喝汤用汤匙且不出声

l剔牙时用手遮挡

记住，不要劝不会喝酒的客人饮酒，这是商务宴请中的大忌。但若遇到豪爽的东北客户，不妨放松礼节，勾肩碰杯尽兴，此时过于拘谨反而显得生分。

05、话题引导与氛围营造

成功的商务宴请中，话题引导如同交响乐的指挥棒，既要把握节奏，又要调动气氛。

精心安排陪客人员至关重要。选择与客户身份、兴趣相匹配的陪客，能极大提升宴请效果。如果客户是文化界人士，邀请几位学者或艺术家作陪；如果是商界精英，邀请行业内有影响力的人物共同参与。

我观察到，许多销售高手会在宴请前做足功课：了解客户的兴趣爱好、近期关注的话题，甚至家庭情况。曾有位销售总经理在得知客户痴迷古典音乐后，特意邀请他参加意大利交响乐团在北京的演出，两人从音乐话题切入，最终成为长期合作伙伴。

谈话中避免直接谈论业务，而是通过分享行业见解、市场趋势等有价值的内容，自然过渡到合作话题。记住，幽默是润滑剂，一句得体的玩笑能迅速拉近距离，但切忌过度玩笑失了分寸。

06、宴后跟进的艺术

宴请结束并不意味着任务完成，恰是关系深化的开始。

用餐接近尾声时，应微笑询问客人是否需要添加菜品，随后安排茶水、果盘。买单过程应低调处理，避免在客人面前展示金额或刷卡签字。

次日发送感谢信息是必要的，但更重要的是根据宴请中获取的信息及时跟进。例如，若客户提到某个业务痛点，三天内提供解决方案会极大增强客户信任。一位年销售额过亿的医疗器械销售总监分享：“我的秘诀是把饭桌上的闲聊变成下一次正式拜访的由头。客户提到的每个兴趣点，都是后续接触的契机。”

商务宴请如同精心编排的舞蹈，每个细节都传递着专业与尊重。那些能在饭桌上游刃有余的销售精英，往往掌握了这门艺术的精髓：既展现商业智慧，又流露人性温度。他们懂得在杯盏交错间推进业务，在谈笑风生中建立信任。

一顿成功的商务宴请，不在于花了多少钱，而在于花了多少心思。当每个细节都体现出对客户的重视与尊重，合作的大门自然敞开。

饭局散场，关系却刚刚启航。下一期，我将深入剖析《从饭桌到签约：大客户销售的五大关键转折点》，揭秘如何将宴请建立的好感转化为实实在在的业绩。这其中的策略与技巧，将帮助你在激烈的商战中赢得先机。